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建材下鄉激活農村購買力的創業故事
"建材下鄉"的需求量將是汽車和摩托車的3倍，農村市場猶如一座金礦。
工信部相關負責人曾透露：考慮到農村建設領域潛力巨大，工信部在2010年除擴大既有"下鄉"產品的范圍外，還將著手推動包括建材產品在內的相關產品的"下鄉"工作。對于擬增加的產品下鄉計劃，工信部目前正在制定相關政策和實施辦法。這對建材經銷商老說，無疑是喜訊。
農村建材購買力巨大
"確實沒想到，賣得比城里還好"。談及地板在湖北農村地區的銷售情況，國內某知名地板公司武漢分公司的馬經理感到有些意外。該公司開設在湖北省漢川市一個鄉鎮的專賣店開業當天就賣出了3000㎡地板，而且賣出的產品中一半以上都是高檔復合地板。而同一時期，該公司一家地級市專賣店一天的銷量僅為2000㎡。
馬經理所在的公司2009年以來在湖北省農村地區共開設了100多家店，銷售量因此而增了15萬㎡，這一數量相當于該公司武漢市整個銷售量的1/3。出于對農村市場的看好，除了馬經理所在的公司外，地板行業中的其他知名品牌企業以及陶瓷衛浴、太陽能熱水器等行業的大品牌家裝建材企業都在積極開發湖北三四級市場渠道，直接向農村銷售建材產品。
在鄉鎮，并非每個家庭都能買上汽車和摩托車，但是這些家庭或多或少都會需要建材產品。對于建材在農村市場的前景，重慶市建材商會相關負責人同樣持樂觀態度，該負責人甚至認為"建材下鄉"的需求量將是汽車和摩托車的3倍。按照這種比例，不難算出農村地區對建材的有效需求：山東省2009年汽車摩托車下鄉產品的銷售額為107。04億元。與此同時，截止到2009年12月31日，家電下鄉企業累計發貨9245臺，累計發貨金額達1627。53多億元。
建材"下鄉"眾望所歸
農村消費者對建材產品的巨大需求，家電產品在"下鄉"政策的扶持下在農村地區的火熱銷售，引起了建材企業和行業協會的關注，并早就開始為建材產品早日"下鄉"開展了一些工作。
在"家電下鄉"的熱潮一浪高過一浪的背景下，在由中國建筑材料流通協會組織的"2009中國建材商大會"上，"建材下鄉"成為與會代表討論最熱烈的議題之一。大多數與會代表認為，建材下鄉能讓農民得到實惠，有利于建材企業拓展市場，還能帶動地方經濟可持續發展。他們希望建材產品也能享受到下鄉政策的支持，并希望行業協會盡快向商務部和國務院轉達建材企業的呼聲，促使"建材下鄉"政策早日出臺。
此后不久，由中國建筑材料流通協會、商務部流通產業促進中心等單位組織的"建材下鄉"政策調研重慶現場會在重慶西部物流園區召開。在這次研討會上，與會代表從"建材下鄉"的必要性、可行性、操作建議三個方面進行了熱烈的討論。據了解，目前中國建筑材料流通協會正在起草有關建材下鄉的相關文件。
2010年年初，在福建省的經貿工作會議上，福建省經貿委相關負責人透露了一個令福建省建材行業從業人員非常振奮的消息：2010年，福建省會加大政策支持力度，在繼續開展家電和汽摩下鄉工作的同時，積極推動建材下鄉活動。
專家支招應對農村市場
農村市場雖然猶如一座巨大的金礦，但資深人士指出，由于農村市場錯綜復雜，建材企業尤其是品牌建材企業應未雨綢繆，要充分了解不少農村消費者習慣賒賬、從眾心理強、看重品牌口碑等特點，并據此對建材產品生產力結構安排和營銷方式的設置進行相應的調整。
專家特別提醒建材企業應注意如下事項：
由于鄉鎮市場總體消費水平不如大城市，所以現階段的主流購買人群多傾向于中低端品牌。另外，由于品牌建材經銷商的利潤普遍低于中低端建材品牌經銷商的利潤，品牌企業鄉鎮級經銷商推廣建材產品的積極性可能不高，加上他們品牌經營意識較差，品牌建材廠家要想在農村地區推廣建材產品，就必須選擇合適的經銷商，樹立"成功典型"，設法提高經銷商的積極性。
由于鄉鎮市場不同于一二級城市，消費需求存在一定的差異，因此有條件的企業可以為鄉鎮市場提供差異化的中檔價位的產品。這樣一方面可滿足市場的需求，另一方面也可提高經銷商的渠道利潤。另外，鄉鎮消費者的購買力偏低，對于絕對價格比較敏感，因此，企業應選擇單價較低的產品在這些地方銷售。但與此同時，由于目前鄉鎮的建材銷售競爭程度還不算太高，消費者挑選余地較小，對產品的關注度和理解度都比較低，因此，相對城市專業市場上由于競爭過于激烈而不得不拼命降低價格的情況，反而能維持相對高的零售價格。
鄉鎮市場是一個逐漸培育和啟動的過程，所以在推廣建材的過程中不可能一蹴而就。前期的種種推廣手段也許會無形中帶動縣城的銷售。與此同時，縣級市場作為鄉鎮市場的制高點，對下屬鄉鎮具有消費引導作用。因此，對縣城市場的精耕細作，無形當中會帶動鄉鎮市場的銷售。
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