李建超的小客戶情結勵志故事

　　做企業的一般都“嫌貧愛富”，喜歡大客戶，不重視小客戶。河北的李建超卻對“小客戶”情有獨鐘，他堅持把客戶做小，把公司做輕，把業務做大。

　　放棄“金飯碗”

　　早在上大學的時候，李建超就喜歡做生意，愛“折騰”事。大學畢業，李建超供職于當地一家新聞媒體，從事采編工作。工作之余，李建超經常倒騰點小買賣。有一次，他做了一筆漁具生意，竟然兩個月就賺了三萬多元。

　　不過，常在河邊走，哪有不濕鞋?李建超也有過失手的經歷。一次，他通過朋友關系，從南方弄來一批汽車節油產品，原想賺一筆，沒想到砸到手里，一個也沒有賣出去。

　　2004年，李建超調到報社經濟部，負責財經新聞。這一來，他跟財經界、企業界的人士接觸就多了，漸漸對企業的經營和管理有了進一步的認識。不知道哪一天，他忽然萌生了自己下海創業的念頭。這個想法立即遭到了家人的強烈反對，一時讓他難以抉擇。

　　2008年農歷大年一過，李建超毅然給領導遞上了辭呈。走出單位大門的那一刻，他內心異常冷靜，沒有再回頭看一眼那座14層的辦公大樓。他在這里干了10多年，這里留下了他太多的夢想和記憶，而現在他就要離開了，心里不會沒有一點留戀。但他知道既然自己做出了選擇，就絕不能回頭。

　　因為在傳媒業浸淫了8年之久，對媒體比較熟悉，加之需要投入的資金較少，李建超就選擇了廣告行業，成立了一家廣告公司，雖然他的夢想還是做實業。不過，只有做好現在，才有未來。他對未來充滿了信心。

　　發現商機

　　公司初創階段，因為知名度不高，規模也很小，所以幾乎接不到什么大單，業務很不穩定，常常是饑一頓飽一頓，不溫不火。

　　到了2008年奧運前后，公司業務有了轉機，連續接了好幾個大型活動策劃的單子，生存總算有了著落。不過，這時李建超仍看不到公司的前景，他一邊經營一邊思考著。設計制作類的廣告公司競爭太激烈，要想突出重圍，必須特色經營，打造出自己的核心競爭力。可是他的小公司一缺人才，二缺經驗，要想在短時間內有所突破，并非易事。

　　當年11月，公司接到了一單為某服裝公司設計商標、標牌及包裝的業務。這家服裝公司是一家專業從事行業制服生產與銷售的企業，規模很大，效益也非常好。在為這家公司服務的過程中，李建超了解了該公司的運營模式，對其市場也進行了深入的分析。他意識到，職業裝市場是一個巨大的市場，有著廣闊的發展前景。

　　如果第一個扣子系錯了，下面的扣子就全系錯了。為了印證自己的判斷，李建超用了整整4個多月的時間，到北京、唐山、寧波、上海等地做了大量的市場調研。他還到各地的勞保店、布料行去察看和詢問。

　　調研之后，李建超得出了三個結論：一，中國職業裝(工裝)行業沒有真正知名的品牌，也就是說競爭雖然激烈，但魚龍混雜，沒有“大魚”；二，工裝產品的質量參差不齊，款式型號單一，與時裝差距很大，不能滿足客戶的多樣化需求；三，中國是世界上工人最多的國家，是世界的加工制造中心，工裝市場的潛力十分驚人。

　　有了這三個調研結論，李建超一下看到了商機，也看到了自己的方向。

　　風雨中轉身

　　2009年4月，36歲的李建超東挪西湊了20萬元，再次轉身，注冊成立了滄州泊尚職業服裝有限公司，名字取意“淡泊名利，尚成大器”。

　　由于資金不足，在公司啟動初期，李建超決定先從單點突破，只經營廠礦工服，而且全部采用生產外包，自己只做OEM貼牌，只負責品牌管理和市場運作。

　　知易行難。服裝生產不僅環節復雜，而且涉及到藝術設計和面料等諸多方面。公司的第一單就出了問題。那是一家上市公司，訂600件全棉工裝。生產廠家在工期、產品縫制質量上都還可以，但產品按時交付后，卻出現了面料嚴重褪色的問題。經過多次協商，生產廠家只賠了1000元，客戶卻少給泊尚公司結算了5000元。這樣一算，不僅不賺，反倒賠了。

　　第二個客戶是一個小工廠，要75套春秋裝。這次，李建超找了另外一家加工廠家。當做好的產品發到滄州后。李建超發現有5套服裝有明顯的色差。他馬上與廠家交涉，廠家答復出現色差是正常的。最后產品雖然交付給了客戶，但客戶非常不滿意。

　　公司的第三個客戶是通過招投標拿下的，是一家國有企業，很有實力，對著裝非常重視。為此，李建超專門向加工廠家派去跟單員，產品質量一次性通過，但最后還是出了問題：這批服裝號型不標準，普遍偏小，后經多次加做、修改，耗費了近半年的精力，但應收款到現在還沒要回來。

　　接二連三的挫折打擊讓李建超痛苦不已，他一下子病倒了，在床上一躺就是一個星期，人瘦了10多斤。

　　李建超痛定思痛，出現這么多問題雖然都是外包廠家的原因，但自己也應該承擔一定的責任。他認為服裝知識的欠缺和管理的失控，才是自己問題的癥結。于是，李建超一邊靜下心來認真學習服裝知識，一邊加大經營管理的力度，尤其是外包管理，嚴格控制產品質量和交貨日期。

　　幾經努力，泊尚的運營終于有了起色。但諸如色差、號型等問題還是不斷出現，一直得不到徹底解決，這讓李建超困惑不已。

　　一心做小

　　事物總是存在變與不變兩個方面，唯有創新才有出路。

　　李建超不斷總結、分析，認為國內的工裝企業大多是以定制為主，而生產又是流水線作業，在產品數量上有一定，要求，而中小企業一般定制數量很少，所以工裝企業很難為他們定制加工。即便硬著頭皮做了，最后的產品在面料色差、號型號差等方面也很容易出現問題。而在傳統的勞保服裝店里，工服款式少，做工粗糙，中小企業客戶也常常找不到自己需要的工裝。

　　挑戰就是機遇，需求就是市場。李建超靈機一動，決定順勢而為，就將公司定位于中小企業現貨工服供應商，只對針中小企業客戶服務。這些企業的員工人數—般都在200人以下，他們的需求雖小，但企業合起來，需求卻大得驚人。

　　就這樣，李建超終于給他的泊尚找準了定位，并迅速開發出40多款時尚工服，產品一套起訂，全部現貨供應。由于量大，生產成本就降了下來，產品定價上也漸漸取得了優勢，而且全部是現貨供應，質量也有保證，泊尚的產品一下子就贏得了客戶的青睞。

　　雖然都是小客戶，但訂單源源不斷，積少成多，使得銷量反而大增。漸漸地，泊尚公司的知名度起來了，客戶也不僅限于滄州的中小企業，已經遍布全國。

　　在與小客戶的合作過程中，泊尚公司逐漸積累了豐富的經驗，能更準確地了解和把握小客戶的需求心理，在產品的開發設計上更貼近他們的需求。比如，公司根據客戶中高層領導與普通員工的著裝區分，實行階梯化定價等級，把工作服劃分為金領、銀領和藍領三個等級，各階梯的產品結構分組、定價清晰。而且由于分級品牌針對不同的客戶群，也不會影響高級子品牌的市場定位。同時，泊尚還設計開發出了商務白領工裝，也得到了客戶的青睞。

　　在采訪中，李建超告訴記者，“廣廈萬問，夜眠一床”，市場再廣闊，也沒有哪一家企業能夠通吃，而是只能在一個領域做專做精。在如今越來越趨于細分化的市場中，越是專注于在細分領域發展，越容易做出優勢來。

　　美國的甲殼蟲汽車有一句經典的廣告詞：“想想小的好處”。這給李建超以啟發。其實小即是大，小魚多了，照樣吃飽肚子，而且可能會吃得更香。

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