如何帶來大客戶的營銷方案

　　20%的大客戶為企業帶來了80%的銷量(或利潤)，“得大客戶者，得天下” ！

　　客戶關系理論認為，企業與客戶的關系可分三個級別：

　　第一級別：企業通過價格吸引顧客與企業建立長期交易關系。低價格對消費者看起來很有吸引力，企業也喜歡依賴價格這種方式來保持顧客的忠誠度，但卻很難創造持久的顧客關系，因為競爭對手很容易模仿從而失去優勢。

　　第二級別：了解每個顧客的需求和愿望，提供優質服務并使服務個性化，同時在客戶內部建立牢固的關系網。其核心是避開價格，把重點放在服務、質量和其它能為客戶產生新價值的因素上，關系網可作為抵御競爭對手進攻的緩沖地帶。競爭對手不易模仿，無疑比一級客戶關系更牢固。

　　第三級別：雙方是戰略合作關系，通過資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關系無疑是相當的牢固。

　　大客戶維護方案如下：

　　1）鞏固關系網：每月至少一次拜訪；

　　2）提高與客戶關系級別：接觸客戶公司除采購員、采購經理以外的其他人員，如技術，品管人員，以及高層管理人員；

　　3）影響客戶的采購標準：新產品推薦；產品差異化策略；

　　4）保證產品質量：對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題；

　　5）保證優先供貨 ；

　　6）保證有競爭力的價格 ；

　　7）溝通渠道暢通；

　　8）與大客戶發展戰略保持一致；

　　9）與大客戶結成戰略合作伙伴或聯盟，一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”

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