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做別人沒做過的生意創(chuàng)業(yè)故事
39歲的陳海平是武漢市臺州商會黨支部書記,浙江臺州人.1993年,陳海平來到武漢,12年來,他看起來和武漢人已經(jīng)沒有什么兩樣,對于武漢地理狀況的熟悉更是超出記者的想象,只能從他說話時偶爾蹦出的方言,才能覺察到他是浙商.
4月8日,約定的采訪時間.陳海平穿著普通的白襯衣,拿著一個小公文包,在漢正街的人潮中向記者招手,高喊"在這里,這里……"那一刻,讓人感覺有一種老朋友般的親切.
少年闖蕩
從養(yǎng)蜂到辦羊毛衫作坊
陳海平17歲從高中退學(xué)回家,跟著父親學(xué)養(yǎng)蜂.他隨著父親走南闖北,"那時侯哪里花開我們就往哪里趕,是一個追逐春天的人,我到過黑龍江、上海、山東,流浪生活雖然辛苦,但是讓我早早就接觸了社會".
21歲那年,因?yàn)樵缒甑年J蕩經(jīng)歷,已回到家鄉(xiāng)的陳海平被村民選為村支書.
1992年,26歲的陳海平已經(jīng)開始經(jīng)營小型的家庭作坊,加工、生產(chǎn)羊毛衫.剛開始時,陳海平?jīng)]有自己的客戶,產(chǎn)品只有轉(zhuǎn)讓給大的加工廠,中間多了一道手續(xù),利潤自然也少了很多.
有一次,一個客戶找到陳海平,要他在一個星期內(nèi)拿出500件羊毛衫.對陳海平的小作坊來說,其壓力可想而知,但這是他的第一個直接接待的大客戶,他決定接下訂單.每天他都和工人們一起趕活,同時也方便進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督.一個星期后,他們順利交貨.從此,他開始有了自己的客戶.
周轉(zhuǎn)不靈
選擇武漢"新戰(zhàn)場"
生意開始好轉(zhuǎn)的陳海平遇到了一個嚴(yán)重的問題,特別是像他這樣的小作坊:很多羊毛衫批發(fā)商或小銷售商在取貨時大部分不用現(xiàn)金,而是賣完貨后付錢,"資金回籠很不理想,我那樣的小作坊經(jīng)不起這樣折騰,擴(kuò)大生產(chǎn)根本無從談起".資金周轉(zhuǎn)不靈后,陳海平?jīng)Q定拋開銷售商,自己銷售商品,"這樣形成產(chǎn)銷一條龍后,只要周轉(zhuǎn)通暢,我很快就可以做大市場".
對市場進(jìn)行調(diào)查后,他選擇了武漢作為其發(fā)展的"新戰(zhàn)場","我的老鄉(xiāng)在漢正街做生意,對武漢的市場比較了解".
1993年,陳海平來到武漢,投資30萬元在江漢路買下門面,并在六渡橋百貨商場、車站路商場、司門口設(shè)下銷售點(diǎn),"當(dāng)時,我覺得戰(zhàn)線拉得太長,就把家里的作坊給關(guān)了,和武漢的一家廠合作,專心在武漢發(fā)展".
雖然他的羊毛衫銷售量一直不錯,但是兩年下來,還是積壓了一大批貨,也壓住了不少資金.
辦展銷會
積壓品成了搶手貨
為了把積壓貨推出去,陳海平絞盡腦汁.有一次,一位店員向他抱怨"我們店里的羊毛衫種類已經(jīng)很多了,可顧客還是說品種不多",店員的話讓他靈機(jī)一動:我一家的品種不多,我集合8家、10家呢?別的羊毛衫廠肯定也有積壓的舊款衣服,不如找個地方做一次集中的展示銷售,看看效果怎么樣.
1995年,陳海平組織18家企業(yè),在漢陽體育館舉辦該館有史以來第一場羊毛衫展銷會,歷時10天.展銷會獲得成功,陳海平的積壓羊毛衫在展銷會的前5天就全部賣完,后來在將要斷貨的情況下,他們把當(dāng)年的新貨也拿來賣了,"但因場地費(fèi)較貴,還有媒體宣傳費(fèi)用,這次展銷會并沒賺多少錢,不過這次只是我做的試驗(yàn),更大的動作還在后面".
趁熱打鐵賺足服裝展銷的錢
1996年,陳海平在雜技廳再次組織了一次展銷會,這次參展的企業(yè)增加到80多家,歷時達(dá)到12天.為了降低場租,陳海平盤算著賣門票,顧客進(jìn)來要出5毛錢."當(dāng)時,雜技廳的人告訴我,不少地方免費(fèi)讓別人去別人都不一定去,你賣門票的話不會沒有人來吧?我說‘你們放心,我自有打算’".
首先,陳海平派了大量的宣傳人員上街散發(fā)傳單,"那些不是單純的傳單,每張可以充當(dāng)一張門票,這樣就會有不少 毛錢買門票,到里面買衣服就可以至少便宜50元.
陳海平還送給每一個買衣服的顧客5張門票,"這樣可以讓這些買到滿意的衣服的顧客向周圍傳播,也是免費(fèi)給我們做廣告".
就這樣,這次不到半個月的展銷會盛況空前,總銷售收入達(dá)到600萬元,"雜技廳的人當(dāng)時都夸浙江人真會做生意".說到這里,陳海平忍不住笑了.
轉(zhuǎn)行受挫辦起華中最大眼鏡市場
2000年前后,武漢市內(nèi)各種展銷會有泛濫之勢,"我當(dāng)時覺得再走展銷會的路子不行了,要想點(diǎn)別的辦法".
"我這個人閑不得,總想找點(diǎn)事情做".他投資50萬元,開始做西裝生意,但一年之后,西裝生意沒有大的起色,他果斷抽手退出."虧得很少,自己還是得到一點(diǎn)教訓(xùn)",說到這里,陳海平用手指在頭頂畫了一個圈,"我還是要堅持自己的原則,做別人還沒有做過的生意".
2003年下半年,陳海平發(fā)現(xiàn),武漢的眼鏡市場非常分散,沒有一個集中的眼鏡市場,有三五十家品牌眼鏡在武漢根本沒有銷售平臺.
"我覺得其中應(yīng)該有生意可做",陳海平開始了對全國眼鏡市場的調(diào)查,在訪問了北京、南京、鄭陽、丹陽（江蘇）眼鏡市場后,做了一個可行性分析報告.他覺得投資時機(jī)成熟了,租下華南海鮮批發(fā)市場旁邊的一塊7500平米面積的土地,并與華南集團(tuán)簽了8年的租賃合同,然后,陳海平又投資200萬元做眼鏡市場的基礎(chǔ)建設(shè).
現(xiàn)在,陳海平的眼鏡市場已經(jīng)成為華中地區(qū)最大和檔次最高的眼鏡批發(fā)市場,擁有全國各地的眼鏡經(jīng)銷商."里面已經(jīng)有近100個鋪面,平均的租金是2000元/月,出租率達(dá)到100％",提到自己的眼鏡市場,陳海平的臉上滿是掩飾不住的自豪.
老鄉(xiāng)眼里的陳海平
王怡云是陳海平的臺州老鄉(xiāng).
他說:"海平是一個很熱心也很爽快的人,我們很多老鄉(xiāng)剛到武漢都是人生地不熟的,投資更是無從談起,海平總是花大量的時間幫助大家,陪著別人進(jìn)行考察."
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