當(dāng)新房產(chǎn)中介模式領(lǐng)頭羊吳少如創(chuàng)業(yè)故事

　　坐擁25家分店，年僅27歲，每次和客戶見面，吳少如就火速換上“甲胄”——一套老氣的深色西裝。

　　少時(shí)一路跳級，大學(xué)畢業(yè)時(shí)，吳少如才21歲。初出茅廬，在國內(nèi)知名房產(chǎn)中介分公司5年當(dāng)上總經(jīng)理。

　　去年9月，吳少如選擇武漢創(chuàng)業(yè)，不到一年，25家房產(chǎn)中介三鎮(zhèn)開花。

　　年輕的吳少如在談生意時(shí)，表情總是很嚴(yán)肅，連和記者交談時(shí)也是如此。記者王春嵐攝

　　志存高遠(yuǎn) 目標(biāo)是當(dāng)領(lǐng)頭羊

　　“下棋時(shí)，普通棋手只能看到1招，國手卻可看到5招。要當(dāng)就當(dāng)國手。”吳少如一邊發(fā)傳單，一邊思索著下一步的落點(diǎn)。

　　“剛畢業(yè)時(shí)，那種對城市的孤獨(dú)感消退后，野心就開始勃生。”2001年，天津的房產(chǎn)中介A公司開展二手房業(yè)務(wù)，吳少如成為首批員工。“當(dāng)業(yè)務(wù)員絕不是職業(yè)生涯的終點(diǎn)，”吳一邊發(fā)傳單，一邊給自己打氣，“我的目標(biāo)是店長，甚至董事長。”

　　憑一份充滿創(chuàng)意的規(guī)劃書，他競得分店店長位置。22歲的他，手下陡然多了五六個(gè)人，干不好，大家都沒飯吃。

　　他和員工天天跑居委會(huì)找房源，搞促銷活動(dòng)，白天做業(yè)務(wù)、晚上做總結(jié)，一天只能睡三四個(gè)小時(shí)。

　　半年后，他帶領(lǐng)的連鎖店，月收入已從開始時(shí)的3萬元，穩(wěn)定增長到10萬元，吳升任掌管9家店面的經(jīng)理。

　　上任兩把火 業(yè)績震退非議

　　吳少如的到任，伴隨著眾多非議。幾乎沒人站在他這邊。如何站穩(wěn)腳跟，是當(dāng)務(wù)之急。

　　在A公司，很多店長資歷甚深，開會(huì)時(shí)，只要吳少如發(fā)話，馬上就有人當(dāng)面刁難。

　　吳少如選擇了沉默，他埋頭跑遍9家店所在的區(qū)域，提出一個(gè)大膽的設(shè)想：在南開大學(xué)附近增開新店。

　　當(dāng)時(shí)，這里交易活躍，但門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)高達(dá)10萬元，相當(dāng)于績優(yōu)分店一月營業(yè)額。眾人反對，吳卻在調(diào)查報(bào)告上寫：此處為高檔住宅區(qū)，只要有客戶就可做大單，極具商業(yè)價(jià)值。在他的堅(jiān)持下，南開店開張，第一個(gè)月收入就近50萬元，反對之聲頓消。

　　吳少如的第二把火是：分店店長競聘上崗。某員工是市主管局的關(guān)系戶，領(lǐng)導(dǎo)打招呼“讓他上”，但競聘時(shí)卻遜色于人。“關(guān)系”上還是人才上？吳少如毫不猶豫選擇了后者。經(jīng)此事，吳少如名聲大震。2003年6月，A公司已在天津開出80多家分店，并整合為三大中心，吳少如也成為三大中心經(jīng)理中最年輕的一位，人稱“少帥”。

　　不久，A公司開始全國擴(kuò)張，吳少如一路擢升：2004年12月，任天津公司副總經(jīng)理，次年5月，任河南公司總經(jīng)理。

　　不當(dāng)“救火隊(duì)員”到武漢創(chuàng)業(yè)

　　“這個(gè)舞臺(tái)國內(nèi)業(yè)界最大，我已功成名就。離開了，還能否有昔日精彩？”

　　外表風(fēng)光的背后，吳少如卻有些厭倦這種“救火隊(duì)員”的生活，每到一個(gè)新城市，就是開店、宣傳、再開店。

　　渴望更大挑戰(zhàn)的吳少如，將創(chuàng)業(yè)眼光瞄準(zhǔn)武漢。

　　吳少如認(rèn)為：武漢城市地域大，三鎮(zhèn)可比北京上海；有大學(xué)城，年輕人多；武漢前一年成交二手房4萬多套，成交價(jià)不到3000元/平方米，有潛力；幾個(gè)競爭對手所占份額不到20%%，有發(fā)展空間。

　　去年7月，吳少如注冊“武漢德嘉房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，自任總經(jīng)理，仍干老本行，幾個(gè)朋友就是合伙人，投入資金1000多萬元。

　　公司小，又沒名氣，直到開業(yè)前半個(gè)月，首批員工才到崗。吳少如招來的40多名新手，全部下到社區(qū)摸房源，再從中選拔店長。

　　南湖店與老東家公司的分店門對門，德嘉小將明顯稚嫩，硬是靠勤跑社區(qū)摸房源，靠笑臉迎人，在開業(yè)的第一個(gè)月里，就拿下了三筆交易，員工士氣高漲。

　　復(fù)制中創(chuàng)新舊房代理賣新盤

　　經(jīng)過5年的熏陶，吳少如的創(chuàng)業(yè)史上，仍打上濃厚的老東家公司色彩。但他更希望有自己的創(chuàng)新。

　　經(jīng)營方面，吳少如不可避免帶上了A公司的痕跡，最明顯就是：首批10家店站穩(wěn)腳跟后，新店接二連三開張。“快速開店，可以收集到足夠多的房源和客戶。對客戶來說，一個(gè)遍地開花的中介，也更有品牌味道，更可信賴。”

　　去年，一家洋快餐店推出快速服務(wù)，點(diǎn)餐時(shí)放上沙漏，要在規(guī)定時(shí)間前送上食物。經(jīng)過考察，吳少如也提出“20天快速賣房”的口號(hào)：只要與客戶在價(jià)格等細(xì)節(jié)上達(dá)成協(xié)議，就可在短期內(nèi)賣掉房子。

　　“老總出這一招，給我們增加了壓力，但客戶卻很高興，認(rèn)為我們替他們著想。”德嘉企劃部員工曾曉健說。

　　更進(jìn)一步提升服務(wù)能力的舉動(dòng)是，進(jìn)軍商品房銷售領(lǐng)域。去年底，吳少如開始接洽一些商品房項(xiàng)目。

　　“我們現(xiàn)在拿下的項(xiàng)目有佳源花都、順民大廈，一方面開拓商品房銷售市場，另一方面也是擴(kuò)大二手房市場。”買新房的客戶多半有舊房出手，公司順勢推出服務(wù)，可將舊房沖抵新房房款，套牢一個(gè)客戶可以做兩筆生意，皆大歡喜。

　　“擴(kuò)張的腳步不可能停下。”吳少如說，未來一年，德嘉將增加到50家分店。

　　“德嘉不會(huì)成‘掉渣燒餅’”

　　吳少如特別喜歡看《武漢晨報(bào)》，尤其是上半年刊登的“掉渣燒餅”系列。同樣是少年創(chuàng)業(yè)，“燒餅皇后”晏琳的人生高潮低谷，讓他感觸頗深。

　　“年輕人創(chuàng)業(yè)，難免有沖動(dòng)、任性的時(shí)候，但創(chuàng)業(yè)是否成功，與年輕其實(shí)關(guān)系不大。專家認(rèn)為，掉渣燒餅的問題在于沒有及時(shí)推新品，缺乏對加盟商的統(tǒng)一控制。所以，德嘉的研發(fā)部門一直在研究新業(yè)務(wù)，分店也全是直營店。”

　　比爾·蓋茨曾說，微軟離倒閉永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。吳少如說：“一個(gè)公司如果沒有危機(jī)感，不能隨時(shí)更新目標(biāo)，就難以長久。”

　　在他看來，現(xiàn)在正是公司夯實(shí)基礎(chǔ)的時(shí)候，必須全力以赴。

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