房地產(chǎn)銷售面試問題和回答

　　對(duì)于房地產(chǎn)銷售的求職者而言，面試準(zhǔn)備是很有必要的，那么你做好面試準(zhǔn)備，了解面試問題及回答了嗎?下面陽光網(wǎng)小編已經(jīng)為你們整理了房地產(chǎn)銷售面試問題和回答,希望可以幫到你。

　　1、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率?

　　答：首先要從幾個(gè)方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個(gè)小區(qū)。然后根據(jù)對(duì)客人的了解找?guī)讉�(gè)大致符合客人要求的樓盤帯客人看房。在看房途中及時(shí)詢問客人對(duì)樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會(huì)指明要求某個(gè)小區(qū)的樓盤，如果實(shí)在沒有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤，可以考慮該小區(qū)的賣點(diǎn)，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴(kuò)大推盤范圍。

　　2、業(yè)主被其他行家撩起個(gè)價(jià)，以各種理由不肯簽約，應(yīng)怎么辦?

　　答：如果業(yè)主中途突然反價(jià)，肯定被其他中介撩起個(gè)價(jià)，一定要向業(yè)主了解是哪個(gè)行家，是否真有實(shí)客在實(shí)質(zhì)性地談價(jià)格問題。分行12月的一個(gè)成交過案是業(yè)主底價(jià)是50萬，已經(jīng)約定下午過來分行簽約，可業(yè)主突然致電說滿XX有實(shí)客晚上復(fù)看，出價(jià)52萬，家人看中馬上可以定下來，所以業(yè)主推搪不過來簽約。我向業(yè)主解釋這是行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，行家的店鋪就在樓盤附近，放盤也有一段時(shí)間，如果真的有實(shí)客，早就成交了，根本不用等到現(xiàn)在才突然說有實(shí)客復(fù)看。我叫業(yè)主觀察兩天，看行家是否真的有實(shí)客能給那個(gè)價(jià)錢，或只是找理由拖延時(shí)間，阻止樓盤交易。同時(shí)找同事隔一兩個(gè)小時(shí)以滿XX的名義致電業(yè)主，告訴有實(shí)客愿意支付53萬、55萬，把價(jià)錢撩得更高。業(yè)主等了一天都只是看見行家光打電話卻沒有行動(dòng)，逐漸對(duì)行家失去了信任，我再對(duì)業(yè)主做思想工作，最后業(yè)主來到我司以50萬成交。現(xiàn)在行業(yè)競爭激烈，屬于賣方市場，如果業(yè)主被人撩起個(gè)價(jià)，而我們卻只想說服業(yè)主降價(jià)，業(yè)主根本不會(huì)理睬我們，應(yīng)該順勢把價(jià)錢撩得更高，不讓其他行家成交，過一段時(shí)間再全力催谷實(shí)客，讓業(yè)主感覺到我司的客人實(shí)在，從而促成交易。

　　3、新入行同事如何逐步提升業(yè)績?

　　答：當(dāng)新同事對(duì)行業(yè)操作有一定的認(rèn)知后，應(yīng)該嘗試成交買賣單，建議初步以分行周邊的樓盤作為核心，穩(wěn)守分行的所在地段。個(gè)別新同事聽到后可能感到迷惑：“開拓更廣闊的成交領(lǐng)域，成交業(yè)績不會(huì)更好嗎?”其實(shí)，由于資歷與技巧的限制，加上現(xiàn)今的盤源與客源豐富，如果盲目開拓其他領(lǐng)域，容易導(dǎo)致分身乏力，應(yīng)接不暇，反而影響成交業(yè)績的穩(wěn)定性。因?yàn)椋�如果�?duì)于周邊的樓盤未能做到“專”和“強(qiáng)”，則失去了分行乃至本身的競爭力!

　　房地產(chǎn)銷售面試問題和回答(二)

　　1、老是覺得客源和盤源都比較缺乏，不知道如何保證成交量?很多業(yè)務(wù)員在工作中都會(huì)提出這樣的問題：“無客呀!無好房呀!怎可能保證自己有成交呢?”

　　答：其實(shí)，只要自己作好工作安排及銷售部署，任何一個(gè)客人都可以在短期內(nèi)成交!從銷售角度來說，“好房”只是相對(duì)的，我們首先要端正自己的銷售心態(tài)，任何樓盤在我們的手中都是“好房”，只要多積累客人，勤推盤，在看房及與客人“拉鋸”過程中做好每一步的部署，一定可以成交的!如果你手中有成百上千套房，難道還怕沒有一個(gè)適合你的客人嗎?

　　2、簽訂合同需要注意些什么?

　　答：合同的簽訂代表交易的達(dá)成，但千萬不能想當(dāng)然地以為雙方肯簽訂合同代表一切都萬事大吉，其實(shí)也潛伏著很多危機(jī)。因此，營業(yè)員要盡可能地縮短合同簽訂的時(shí)間。簽訂合同之前先向客人解釋即將要簽一份有關(guān)房屋地址、價(jià)格、傭金收費(fèi)和違約責(zé)任的合同，問清楚客人還有什么特別要求，了解清楚后向主管請(qǐng)示是否應(yīng)該把客人的特別要求羅列在合同備注欄上。簽訂合同的時(shí)候，營業(yè)員要非常注意解釋合同的技巧，一旦處理不當(dāng)，客人或業(yè)主容易就合同的細(xì)枝末節(jié)引發(fā)爭吵。因此，解釋合同應(yīng)該由慢到快，先慢慢地說明雙方資料、樓盤面積、樓盤地址，然后逐漸加快速度，要訣是照著合同的文字念讀，避免過多解釋，使雙方放下戒備心理，順利簽訂合約。

　　3、客人經(jīng)常西裝筆挺地來看房，并且對(duì)行業(yè)非常熟悉，如何試探出客人是否同行?

　　答：不能光憑客人的穿著打扮或?qū)π袠I(yè)的熟悉程度就質(zhì)疑客人是同行而輕易放棄跟進(jìn)，有可能客人是從事房屋按揭業(yè)務(wù)或其他與地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)。如懷疑客人是否同行跳房，可以用租盤試探。或者根據(jù)客人留下的電話，讓其他同事打電話試探：“你是哪個(gè)?又問我?guī)讜r(shí)可以看房?我說了很多次只有星期三和星期五晚上可以看房，不要老是問來問去的，你是哪間中介的.?”通過這樣的電話試探，一般可以測試出客人是否同行。

　　4、客人致電詢問報(bào)紙刊登的廣告盤，并試探是否有降價(jià)的空間，該如何處理?

　　答：如果客人在電話里試探價(jià)錢是否能夠優(yōu)惠一點(diǎn)，由于我們不知道客人的底細(xì)，而且很多細(xì)節(jié)較難在電話里表達(dá)清晰，因此我們應(yīng)該盡量避免正面回復(fù)，同時(shí)向客人說明：這個(gè)價(jià)錢是業(yè)主提供的最優(yōu)惠價(jià)格，如果價(jià)錢不實(shí)惠的話，公司也不會(huì)刊登報(bào)紙做廣告。最好約個(gè)時(shí)間親自過來看房，才能客觀判斷樓盤是否符合你的需要。

　　房地產(chǎn)銷售面試問題和回答(三)

　　1、較長時(shí)間業(yè)績不達(dá)標(biāo)，常見的不良心態(tài)有哪些?

　　答：無論是有經(jīng)驗(yàn)或是沒有經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員，剛進(jìn)入鴻燊地產(chǎn)這個(gè)新環(huán)境都會(huì)比較拼搏，干勁也比較足，可隨著工作時(shí)間的推進(jìn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，或多或少都會(huì)出現(xiàn)惰性。業(yè)績不達(dá)標(biāo)的原因，除了取決于客觀因素，更應(yīng)該審視自己的主觀因素，就算有獨(dú)立成交的能力，可如果因?yàn)槎栊远鴽]有帶客人看房，怎么指望可以成交呢?另外一個(gè)原因是由于我司的晉升機(jī)制為每季度一次，不排除有的營業(yè)員因?yàn)槟骋粋�(gè)時(shí)期的業(yè)績特別優(yōu)異而晉升得很快，但自身的應(yīng)驗(yàn)或技巧還缺乏全面發(fā)展，導(dǎo)致業(yè)績欠佳甚至降職。這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)自身情緒調(diào)節(jié)不過來，心態(tài)不能擺正，而落入了一個(gè)惡性循環(huán)，進(jìn)而產(chǎn)生放棄的念頭。

　　2、如何與業(yè)主打好關(guān)系，比其他行家先行一步?

　　答：現(xiàn)在二手地產(chǎn)行業(yè)屬于賣方市場，盤源少而客人多，一旦有高素質(zhì)的樓盤出現(xiàn)，馬上就被買方市場消化，所以現(xiàn)在的業(yè)務(wù)技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才約業(yè)主過來分行。只要感覺到客人有中盤的可能性，客人看房前致電告知業(yè)主有客人看過該樓盤，并已中盤，現(xiàn)正在分行等候，請(qǐng)業(yè)主拿齊樓盤產(chǎn)權(quán)資料過來分行。業(yè)主想要賣樓，肯定如約過來，在客人看房的同時(shí)我們可以在分行與業(yè)主溝通，加深業(yè)主的印象。那么多營業(yè)員，只要業(yè)主記得你是億展置地的營業(yè)員，就可以說邁出了成功的第一步。如果客人中盤，可以馬上拉客人回分行與業(yè)主面談，快刀砍亂麻速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果客人不中盤，可以跟業(yè)主分析如果業(yè)主只放盤在億展置地，就不會(huì)因?yàn)樾屑业?攪亂影響了成交的速度和價(jià)格，乘機(jī)說服業(yè)主簽署承諾書和獨(dú)家委托，爭取更多的盤源。

　　3、怎么樣確切感受客人的要求，提高推盤命中率?

　　答：首先要從幾方面初步了解客人的要求：喜歡的路段、投資或自住、面積、是否優(yōu)先考慮裝修、是否可以接受單體樓、在哪里上班、喜歡哪個(gè)小區(qū)。然后根據(jù)對(duì)客人的了解找?guī)讉�(gè)大致符合客人要求的樓盤帶客人看房。在看房途中及時(shí)詢問客人對(duì)樓盤的意見，觀察客人的喜好與偏重。有的客人會(huì)指明要求某個(gè)小區(qū)的樓盤，如果實(shí)在沒有適合的單位需要轉(zhuǎn)盤，可以考慮該小區(qū)的賣點(diǎn)，例如環(huán)境、密度等，尋找有相應(yīng)優(yōu)勢的樓盤推薦給客人，擴(kuò)大推盤范圍。

　　4、如何從挫折中有效提升業(yè)務(wù)技巧水平?

　　答：業(yè)務(wù)員總會(huì)有碰到挫折的時(shí)候，沒有必要選擇責(zé)備或批評(píng)自己的方式，因?yàn)榕�評(píng)與責(zé)備只會(huì)更進(jìn)一步地打擊自信心，業(yè)務(wù)員可以將該宗交易的錯(cuò)失寫出來，因?yàn)橥ㄟ^寫，無形之中已經(jīng)進(jìn)行了思維的轉(zhuǎn)化，同時(shí)總結(jié)出更好的操作方法，如果自己一時(shí)未能明白的，可以尋求主管的指導(dǎo)，一起思考，一起找答案。我相信人大多數(shù)都是在失敗中成長過來的，經(jīng)驗(yàn)之所以有預(yù)見性，就在于它能看到失敗的原因與后果，因此，業(yè)務(wù)員平時(shí)要做好事后總結(jié)，才能避免錯(cuò)誤再次發(fā)生。

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