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代理問題：如何找到合適的特許經營合作者
合作伙伴的選擇以及隨之產生的委托代理關系，是任何在戰略上相互依賴的企業都必須面對的問題。在很多情況下，代理人（通常是受許人）同意代表委托人（特許人）行事。這種共生的合作關系是特許經營成功的關鍵因素之一，同時對此也需要保持相當的警惕性。
對受詩人而言，特許經營的優勢之一就是可以獲得豐富的信息。不僅州和聯邦立法規定特許人要公布有關的財務信息，而且受許人還可以獲得大量的、及時的、有用的其他信息。盡管可以獲得大量的有用信息，可是潛在的受許人有時對這些信息調查的嚴肅認真程度卻沒有達到應該達到的程度。他們可能會很快對某個特許經營系統產生興趣，而忘記廠對特許人做詳細的調查，這些調查本來是應當做的而且是很容易做的。
怎樣讓特許人選擇你作為受許人？
然而．特許人選擇受許人時，存在著更多的問題。特許人往往傾向于出售特許經營權而不是培養長期的合作關系。但是持許經營協議從定義上看卻是基于長期關系的。而且，作為特許人，你又依賴你選擇的受許人來提供標準的產品。你需要清楚地知道你選擇的受許人的技能和動機，尤其是在特許經營體系發展的早期階段。
特許經營的前提是擴張的欲望。從受許人那里聚集資傘建立新店的需要，有時會超越特許人的長期計劃，破壞與新的受許人已經建立起來的工作關系。匆忙行事會導致選擇受許人標準的放松，即使特許人對受許人的選擇很嚴肅，也根本不可能獲得關于一個人作為企業家和合作伙伴的行為方式的完全信息。為了消除這些選擇中存在的問題，許多特許人會采取集中的篩選程序來選擇浴在的合作者。大型公司要求一個人在成為受許人之前，能夠確保有足夠的工作時間用在他經營的加盟店上，比如，當肯甜甜團要對浴在的受許人進行大量的性格測試，以保證特許經營的需要和充滿熱情的準企業家的技能是相匹配的。
特許經營的'前提是擴張的欲望。從受許人那里聚集資傘建立新店的需要，有時會超越特許人的長期計劃，破壞與新的受許人已經建立起來的工作關系。匆忙行事會導致選擇受許人標準的放松，即使特許人對受許人的選擇很嚴肅，也根本不可能獲得關于一個人作為企業家和合作伙伴的行為方式的完全信息。為了消除這些選擇中存在的問題，許多特許人會采取集中的篩選程序來選擇浴在的合作者。大型公司要求一個人在成為受許人之前，能夠確保有足夠的工作時間用在他經營的加盟店上，比如，當肯甜甜團要對浴在的受許人進行大量的性格測試，以保證特許經營的需要和充滿熱情的準企業家的技能是相匹配的。
在合作關系的發展過程中出現的各種各樣的代理問題，只有通過信息的自由流動和開誠布公的交流溝通才能得到解決。尤其是在沒有交流的情況下，成功的合作關系的兩個最大障礙——搭便車和推卸責任，往往會產生破壞性的力量。一個搭便車的受許人從與特許經營品牌的聯合中獲得了好處．但是卻忽略了為這種好處支付成本。舉個例子，為了獲得特許人的許可，受許人可能會接受合作廣告基金的規定，但是之后卻沒有按照協議的規定推銷品。整個特許經營的廣告效果可能仍然會使大量的顧客光顧這個受許人的加盟店，盡管他或她沒有在廣告方面做出相應的努力和貢獻。沒有參與廣告的受許人被看作是搭便車了，因為他們在沒有付出自己的努力的情況下，從整個持許經營體系的廣告中獲得了好處。然而，從長期看，整個特許經營系統最終將會受到搭便車的受許人的影響。
一個推卸責任的受許人會忽視特許經營協議中列出的特殊任務或職責。一個典型的例于是用低成本、低質量的原材料替代特許經營產品中的核心用料，比如在百吉餅中減少生面團的用量或者在漢堡包中使用低等的牛肉。推卸責任在沒有回頭客的旅游區很常見，但是—些立足于當地的受許人也有這么做的．比如．用不足量的牛肉做漢堡包的受許人仍然會賺顧客的錢．但是卻逃避f合同責任。這種個人行為不僅是不道德的．而且還損害了整個特許經營體系的品牌質量。
特許經營關系的動態控制：如何監督任務的完成情況
當你們握手簽訂特許經營協議的時候，有一點并沒有說出來，那就是“如果你按協議的規定行串，我們可以戰勝整個世界；如果你做一些不該做的事，那么我們都會陷入因境”。一個經典的例子是1993年Jack in the Box特許經營體系的遭遇。一個受許人不小心提供了腐爛的肉食給一位顧客，后來這位顧客因此喪命。。品牌的信譽受到了嚴重的損害，整個連鎖系統花了7年的時間才恢復到該事件發生之前的收入水平。類似的不幸事件不僅對單個的受許人有深遠的影響．而且對與之合作的特許人和其他的受許人也有深遠的影響。如果有這樣的事件發生，潛在的解決方案——從重新商談許可協議或合同的條款，到制定規定以防止最壞的情況發生，都是對特許人一受許人關系的檢驗。
Jack in the Box公司的例子是一個極端。許多對特許經營有害的行為都不是那么明顯——柜臺服務速度的緩慢、骯臟的洗手間、存貨的短缺——但是仍然會侵蝕特許經營品牌的聲譽。任何規模和年齡的特許人都可能做出對他們的特許經營系統有害的決定。麥當勞傳奇式的創建者雷·克羅克，曾經堅持在麥當勞餐館引進一種“呼啦圈夾餅”。但是這種菠蘿皮的漢堡包從來沒有被大眾接受過，所以受許人因此遭受了很大的損失。Sten—tel公司是一個新的特許經營體系，它運用有專利權的技術為顧客提供服務，但是因為它無法使受許入確信特許人能夠保持技術的更新交革，最終不得不放棄通過特許經營實現擴張的計劃。的確，特許經營關系的動態控制是對待許人一受許人關系的積極的管理。管理這個關系的過程既是正式的，也是非正式的。事實上，如果特許人或者受許人堅持對待許經營合同條款的嚴格解釋，那么沖突幾乎是必然要發生的。所以，應當像期望的那樣，合作的各方需要監督彼此的行為，保證這些行為是符合規定的。
通常，特許經營關系具有委托一代理聯盟的性質，特許入扮演委托人的角色，受許入則充當代理人。然而，在現實中，他們又是相互依賴的一—他們之間是一種動態的關系，在不同的情況下代理人和委托人發揮不同的作用。要使特許人和受許人理解彼此在既定情況下的作用，他們必須十分認真地分析彼此的職責。要記住，在商業運營模式中，職責分析是把任務分配給能夠最好地執行這個任務的當事人。在任務分配之后，各方應當確信這些任務能夠被完成。特許經營關系的形成是一方確保另一方會完成分配給他們的任務，并且討論執行成敗的后果的過程。同時，動態的關系管理也涉及整個體系交流方式的變化，其目標在于監督各方的行為，以保證整體亡的一致性、維護并提高品牌的價值。復雜的特許經營體系既包括監督系統，也包括反饋系統。問題的關鍵不僅僅在于監督負面的行為，而且還包括發現杰出的業績，并將這種優秀的業績反饋結其他的加盟者。積極熱心的特許人有義務須先設計這個監督和反饋系統。
當然，任何一方都不可能監督合作伙伴的所有行動。不僅從成本上說這是不可行的，而且還會破壞雙方的相互信任關系。應當按照對品牌價值的潛在影響，把不同的任務按照優先次序分配給特許入和受許人，正式的監督也應當按照優先次序執行。良好的特許人一受許人關系最核心的就是交流溝通。這要通過正式的渠道（比如關于培訓和營銷的區域性會議），以及非正式的受許人網絡來實現。
信息系統
建立和維護信息在特許人和受許人之間的流動渠道的關健是，這種流動必須足夠監控整個系統的經營標準，必須將優秀的經營業績報告給特許入以供其檢查，可能的話在應整個特許經營系統推廣實施優秀經營業績的經驗。特許經營公司需要建立完美的組織結構來完成這些目標。特許人必須知遭受許入的銷售情況以收取經常性特許費。受許入也需要進人系統的中心，了解特許人的一些信息，比如供應安排、培訓資料、研發結果、營銷資料等。許多特許經營公司建有信息系統．來監督受許入的銷售并將其與對供應的需求結合起來。但是也有些特許經營公司已經學會丁如何在受許人之間共享信息，以解決問題和發現機會。
控制和反饋的結合，合鼓勵受許人的參與，因為這在整個特許經營系統中創造了協同和配合。簡單地說，每個受許人都從其他受許人解決問題和發掘機會的努力中獲得了好處。
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