如何寫出高質量的商業計劃書

　　每一年，我都要為各種商業計劃書比賽活動花費很多時間閱讀和評判參賽的商業計劃書。我看過很多非常好的商業計劃書，也看過不少不那么好的商業計劃書。任何一個商業計劃書比賽結果都會產生這樣一堆商業計劃書。

　　看過那么多的商業計劃書之后，談談它們中最常見的一些不足之處，我想，這對打算寫或正在寫商業計劃書的創業者們可能會有些幫助。

　　執行概要——通常撰寫商業計劃書的創業者們太過于強調他們的業務或者商業概念上了，以致于都忘記了他們的商業計劃書的潛在讀者并不都是他們所在行業的專家。我看過的很多商業計劃書的概要都設想了一定程度的行業知識、商業案例和商業概念。執行概要應該簡短、直接，要概述整體的商業機會。電梯間演講的思維在這兒非常適用。一份好的商業計劃書要說明創業公司要做什么、目標市場在哪兒、潛在利益是什么。在執行概要部分要把這些內容用不超過5個句子表述清楚就可以了。

　　費用預估——商業計劃書中財務預測常見的失敗之處是，要么低估了費用支出，要么遺漏了一些費用支出。我最近看的幾份商業計劃書就忽視了員工工資花費。當然，如果是自己一個人創業，沒有工資預算也是可以的，但這種情況要在其它支持文檔中解釋清楚。另一方面，不要只討論銷售團隊的人員計劃，而忽略了人員計劃中銷售團隊的費用支出。

　　在費用支出方面，保證在損益表中要包含公司運營所需要的所有固定成本。很多人都會忘記估算租金、保險、網站等費用。比如，有的創業者在員工工資費用預估時，僅計算了實際支出給員工的費用，而忽略了財務人員在發放工資時產生的辦公成本及額外的補貼等。

　　樂觀——保持樂觀是非常好的，也是任何一個創業者所必需的品質。但樂觀也可能給商業計劃書帶來一些輕微的損害。在作銷售預測時，要展示出指數增長，保證你的預測是現實可靠的。大多數商業計劃書讀者會質疑過于樂觀的增長情況。如果這些預測是符合實際的，為這些說法提供一些文本支持也是很重要的。

　　市場大小——同我上面對樂觀的看法類似，很多商業計劃書中對業務所在市場的定義太寬泛。在商業計劃書中把市場定義為數十億美元和數百萬潛在客戶的情況并不少見。這件事本身并沒有錯，但是在這個大市場下再劃分出可管理的目標市場和細分市場才是最重要的。可以把你的市場按照地域、用戶需求、年齡、收入等特征劃分成可管理的細分市場。如果沒有實際的細分市場策略和重點的營銷計劃，在執行商業計劃的時候是很難的。

　　要制訂一份成功的商業計劃書還有很多話題值得關注和探討。以上提到的四點是最常見的，值得拿出來單獨討論。

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