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《商務(wù)談判與人際溝通技巧》的學(xué)習(xí)心得
通過對《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判中的人際溝通技巧有了一個大致的了解，尤其是商務(wù)談判的應(yīng)用技巧、商務(wù)談判的流程、如何發(fā)揮人在商務(wù)談判中的作用、如何運(yùn)用層次理論進(jìn)行商務(wù)談判、如何處理商務(wù)談判中的沖突和合作等幾個方面進(jìn)行了詳細(xì)的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)之前，一直靠自己以前積累的經(jīng)驗、在書中看到的技巧、別人學(xué)得的方法進(jìn)行實踐操作，沒有經(jīng)過系統(tǒng)梳理，沒有深挖根源，更沒有對人的內(nèi)在需求及談判心里進(jìn)行分析研究，更沒有對商務(wù)談判的一些客觀、主觀規(guī)律進(jìn)行研究，通過學(xué)習(xí)蔡亮華老師的講課，我感受十分受益，蔡老師的課不僅生動形象，便于理解、分析精辟、淺顯易懂，而且總結(jié)規(guī)律深刻，實際操作性強(qiáng)，方法簡單易操作，具有很好的指導(dǎo)意義。下面我結(jié)合自己的工作實際和學(xué)習(xí)的知識，談一下自己的學(xué)習(xí)心得。
一、分析優(yōu)劣客觀評價自己，將自己打造成談判高手。
（一）找準(zhǔn)強(qiáng)項遮掩弱項。談判者良好素質(zhì)的形成，和談判能力的提高，與談判實踐和自覺訓(xùn)練、培養(yǎng)是分不開的。
成熟的人格至少具有以下幾個特點：自我廣延的特點，能夠擴(kuò)張志趣和影響力；熱情待人的特點，待人處事寬容大度，并富有同情心和正義感；性情穩(wěn)健和自重的特點，即能經(jīng)受挫折，勇?lián)L(fēng)險，對自己的評價始終如一，都是積極的，現(xiàn)實悟性的特點，能審時度勢，感知事物具有客觀性、準(zhǔn)確性的特點，自我客體化特點，能客觀，清醒地認(rèn)識自己，深知真實自我與理想自我之間，自己看待自己與別人看待自己之間的差別。這些特點都是我們作為一名談判人應(yīng)該具備的基本特質(zhì)，能為我們做好談判工作加分加碼。同時，還要注意個人的著裝細(xì)節(jié)、面容細(xì)節(jié)、禮儀細(xì)節(jié)和談話細(xì)節(jié)，談判商務(wù)學(xué)中講的“千里之堤毀于蟻穴”，就是因為不注重細(xì)節(jié)而導(dǎo)致談判失敗的意思。因此我們要面對不同的人要進(jìn)行不同的形象塑造，談判之間先調(diào)整狀態(tài)，檢查細(xì)節(jié)，才能給人以專業(yè)形象。
二、多方渠道掌握對方信息，切實找準(zhǔn)商務(wù)談判焦點。
談判就是當(dāng)事人想從對方獲得所需而進(jìn)行協(xié)商的過程．成功的商務(wù)談判就是通過適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說服工作，當(dāng)雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達(dá)成．如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時，談判就開始了。因此談判時，一定要多方渠道掌握對方信息，找準(zhǔn)商務(wù)談判的焦點。
（一）了解談判對象的性格特征。談判的過程其實就是人的心理進(jìn)行活動的過程，而決定人的心理的就是人的性格特征，因此談判的時候，一定要認(rèn)真分析談判對象的喜好、性格、關(guān)注焦點，這樣才能打開話題，引對方進(jìn)入自己談判的領(lǐng)地。電視上演的戰(zhàn)爭片中，經(jīng)常出現(xiàn)這樣一個鏡頭，八路軍和對手交戰(zhàn)的時候，雙方總是互相彼此分析，尤其是特別注意分析雙方的將領(lǐng)、司令員、參謀長，毛澤東在重慶談判前，就召集周總理等人對蔣的性格特點進(jìn)行分析，目的就是為了把握對象的心理活動，為談判找準(zhǔn)焦點。在心理學(xué)中，人的性格特點，決定著的思維方式，影響著人的心理活動，因此，作為談判者，必須要了解談判對象的性格特征，掌握對方的心理活動規(guī)律。
（二）掌握談判對象的談判底線。蔡老師在課程中講到，馬斯洛的將人的需求分為生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。這五個層次代表著五種不同類型的人，也代表著五種不同群體的談判底線，這就需要談判者必須分清楚對方屬于哪個層次，代表哪種需求，不能對于一個需要得到尊重和實現(xiàn)夢想的談判對象，僅給予初級的生理需要，讓其僅僅滿足公司的存活，也不能對一個剛開始起步的公司，給予太大的期望。因此在談判中，就需要我們在滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望，掌握好對方的談判底線，在贏得利益的同時適可而止，簽訂合同，形成合作關(guān)系。
（三）獲悉談判對象的選擇傾向。由于市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步擴(kuò)大，國家經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，現(xiàn)在公司競爭的激烈程度比以前要相對激烈，一個公司的項目可能有幾個公司進(jìn)行投標(biāo)，幾個公司進(jìn)行競爭，而對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。在這種情況下，作為談判者要拓展自己消息渠道，注重與對方公司內(nèi)部人員溝通，了解對方領(lǐng)導(dǎo)層的考慮和顧慮，通過更改自己的方案及表達(dá)重點，適應(yīng)談判對方的胃口，最終達(dá)到談判雙贏的目的。
三、科學(xué)靈活運(yùn)用各種方法，曲徑通幽獲得談判成功。
談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和讓步,力求達(dá)到協(xié)議的過程或行為,商務(wù)談判與商務(wù)談判中的人際關(guān)系則更為創(chuàng)業(yè)者所關(guān)注。
（一）善于控制談判局勢。談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是自己就是對手。因此，作為談判者，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。
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