銷售人員講故事可以有效幫助銷售成功

　　如果你曾經(jīng)當(dāng)過一段時(shí)間的銷售，哪怕只有一兩周，你就應(yīng)該聽說(shuō)過Mike Bosworth。他寫過兩本在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域影響巨大的書：《解決方案銷售》和《以客戶為中心的銷售》。

　　Mike最近在培訓(xùn)銷售人員方面有了一個(gè)重大的變化——我相信這種新方法能夠幫助絕大部分銷售人員更快更容易地開展銷售工作。昨天我們做了一個(gè)簡(jiǎn)短的訪談，下面是訪談的主要內(nèi)容：

　　Geoffrey James：你為什么要改變銷售培訓(xùn)的方法？

　　Mike Bosworth：我在上個(gè)世紀(jì)80年代在施樂工作，我聽過80/20法則，也就是說(shuō)20%的銷售人員完成了80%的業(yè)務(wù)。這是我銷售培訓(xùn)工作的起源，培訓(xùn)的目的是讓另外80%的銷售人員工作得更有效率。然而我發(fā)現(xiàn)，我所講授的內(nèi)容以及其他很多銷售培訓(xùn)講師所講授的內(nèi)容似乎更能夠幫助20%的頂尖銷售提高業(yè)績(jī)，而不是幫助80%的普通銷售。事實(shí)上，似乎銷售培訓(xùn)行業(yè)幾十年的努力，只是把80/20法則變成了87/13法則！

　　GJ：是什么原因造成了這種失敗？

　　MB：這和頂尖銷售人員成功具備的各種技能有關(guān)。在很多企業(yè)里，上級(jí)管理層往往會(huì)提拔最好的銷售代表成為銷售經(jīng)理，希望他們能夠把自身的技能傳遞給團(tuán)隊(duì)里的其他銷售。然而，這些很棒的銷售代表卻在銷售經(jīng)理的崗位上慘敗，局面一塌糊涂，因?yàn)樗麄儾⒉焕斫庾约壕烤棺鰧?duì)了什么，因此也就無(wú)法把他們成功的方法告訴團(tuán)隊(duì)其他的成員。絕大部分銷售培訓(xùn)業(yè)面臨著同樣的局限性。所有培訓(xùn)所講授的方法往往只適用于采用某種特定銷售方法的銷售人員，而通常只有最好的銷售代表才使用這樣的銷售方法進(jìn)行銷售。

　　GJ：他們之間最大的區(qū)別是什么呢？

　　MB：從根本上說(shuō)，頂尖的銷售人員的銷售方式更依賴于直覺。他們對(duì)客戶有著更好的感覺，并且能夠更好的感受到客戶對(duì)于采購(gòu)的情緒變化。更準(zhǔn)確的說(shuō)，他們之所以能夠成為優(yōu)秀的銷售人員，所依賴的技能并不是銷售培訓(xùn)中所傳授的那些，而是一種在商業(yè)世界里基本上完全被忽略的能力：講故事的能力。

　　GJ：講故事？你的意思是說(shuō)講童話故事之類的故事？

　　MB：事實(shí)上，你搞錯(cuò)了。人類在這個(gè)星球上生存了190000年，在這段時(shí)間里，他們是通過故事來(lái)學(xué)習(xí)最重要的信息的，比如生存技能、文化、宗教信仰等等。事實(shí)上，人類的頭腦對(duì)故事中所包含的信息的接受程度要比通過其他方式呈現(xiàn)的信息的接受程度高的多，也更容易引起情感上的回應(yīng)。

　　GJ：這是左腦和右腦分工導(dǎo)致的嗎？

　　MB：對(duì)。你也許記得神經(jīng)學(xué)告訴我們左腦總是在尋找對(duì)錯(cuò)之間的分別，它無(wú)法忍受灰色地帶。因此它主管分析、線性思考、懷疑和中立。因?yàn)樗�永遠(yuǎn)無(wú)法得到足夠的信息以求得一個(gè)正確的答案，因此它總是會(huì)陷入“分析癱瘓”。相反，右腦富于創(chuàng)造性和想象力。右腦同負(fù)責(zé)感覺的邊緣或情緒部分交互。當(dāng)人們發(fā)出“啊哈”的聲音的時(shí)候，就是情緒部分在起作用。“我想要這個(gè)”或者“我需要這個(gè)”則是感受部分在起作用。采購(gòu)者有著“強(qiáng)烈的反應(yīng)”，并且有自己的想象，因此他們能夠做出情緒化的決定，比如決定信任某人，或者采購(gòu)某件物品。他們是基于感覺和看到的內(nèi)容做出決定，而不是定量分析。

　　GJ：故事和這有什么關(guān)系？

　　MB：故事能夠立刻吸引右腦的主意。當(dāng)有人聽到“從前……”或者“我想給你講一個(gè)那個(gè)時(shí)候的故事……”的時(shí)候，這個(gè)人就會(huì)感到很放松，并且知道無(wú)須立刻做出什么決定，他要做的只是聽下去，然后了解一些可能對(duì)未來(lái)比較重要的信息。在需要做決定的時(shí)候，右腦（它實(shí)際上負(fù)責(zé)決策）會(huì)抓取這些聽到過的故事，并判斷它對(duì)決策是否有用。故事可以讓講述者和聽眾拉近距離。在故事講完了之后，這種聯(lián)系仍然會(huì)存在，而這個(gè)時(shí)候優(yōu)秀的銷售和普通銷售的區(qū)別就出來(lái)了：好的銷售仍然可以保持這種聯(lián)系，而普通的銷售則做不到這一點(diǎn)。

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