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銷售個人實習計劃

時間:2022-12-07 16:30:21 實習計劃 我要投稿

銷售個人實習計劃

  一、實習的主要內容

銷售個人實習計劃

  調查了解廣告行業的運作,獲悉廣告與市場營銷的關系,觀察市場中廣告的特點與弊病。

  二、實習取得的經驗及收獲

  美國著名營銷學家科特勒認為,營銷戰略就是企業或其它業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成,即目標市場戰略、營銷組合戰略、以及營銷費用預算,具體包括10ps,即:市場調研、市場細分、目標市場選擇、市場定位)、產品、產品定價、銷售渠道、促銷、政治權力、公共關系等。

  其中促銷又包含廣告、營業推廣(銷售促進)、人員推銷等戰術手段。

  廣告作為營銷戰略的一個重要組成部分, 應該怎樣與營銷戰略的各個要素結成一個有機整體,互相配合,互相協調,互相促進,互動發展呢?

  主要是做好以下兩點:

  1、廣告應服從企業的整體營銷戰略

  2、廣告應體現企業的整體營銷戰略

  第一部分:廣告與營銷戰略之“三綱”——廣告應服從企業的整體營銷戰略

  (一) 有的放矢,事半功倍:廣告以目標市場戰略為綱

  目標市場戰略是指在企業戰略市場細分的基礎上,選擇一個或少數幾個細分市場為目標市場,集中企業的主要資源,進行專業化生產和銷售,使企業在這些市場上占有較大的份額,形成同類產品所不具備的產品優勢和低成本的競爭優勢。

  事實上,一個消費者能否成為某產品的消費者,受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選 ,才能事半功倍,用最小的投入獲取最大的利益。

  如果不把消費者加以區分,眉毛胡子一把抓,其結果必然是:什么都想抓,最終什么也抓不到。

  和目標市場戰略相對應,廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標市場戰略,廣告的格調、語言、畫面、音樂及營造的氛圍都必須符合目標群體的文化和審美需求以及接受和理解能力,廣告投放的媒體和時間也應該符合目標群體的收視和閱讀習慣。絕不能為了廣告而廣告,閉門造車,孤芳自賞。

  很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗,但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實際上根據腦白金的目標市場戰略,腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動目標市場消費者的廣告,就是好廣告。

  (二)一氣呵成,渾然一體:廣告以營銷組合戰略為綱

  營銷組合戰略,不是對營銷的要素進行簡單的組合,而應該是有機地整合傳播。“營銷即是傳播,傳播即是營銷”的觀念已被營銷界廣泛認同。

  “整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息,從而改變人的認識和行為,最終達成銷售目標的理論。

  整合傳播重在“整合”,即傳播對象、傳播內容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播,其關鍵在于決定向誰傳播(傳播目標的選擇和組合),傳播什么(傳播信息的選擇和組合),以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰傳播屬于目標市場戰略的范疇,而傳播什么及如何傳播則是對產品、價格、渠道、促銷、政治權利、公共關系要素的整合。

  廣告作為整合傳播的一種手段,如何才能最大限度地起到和消費者有效溝通的作用呢?主要是要做到兩點:

  1、不能互相矛盾。廣告必須與產品策略、價格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承,互相呼應,絕不可“打著領帶穿草鞋”。比如賣三四萬元的經濟型小汽車,就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”,而“奔馳”也絕不會去訴求“實用”。

  2、不能互相脫節。各種傳播手段在市場運作中應一氣呵成,渾然一體,統一行動,整體表達。要善于打組合拳,善于打立體戰爭。如果各個環節脫節,就會顧此失彼,削弱了廣告的力度,無法達到促進銷售的目的。

  鍛造領導力和創造力

  我之前有在很多企業實習,而寶潔是唯一一家讓人真切感受到自己的領導力和創造力被不斷鍛造的企業。領導力是寶潔對員工素質的基本要求,也是對其職業發展的培養方向。尤其是對abm ,公司有清晰的職業培養方向:abm-bm-ad-md-gm,而這條朝管理者發展的路徑要求 有卓越的領導能力,因此,從實習生開始,所做的工作就是以project leader的形式開始 的。我在實習期間作為幾個項目的負責人,和各個部門的同事溝通探討,能夠真切的體會 到公司給予的責任,每一個項目都像一顆樹苗一樣需要精心呵護才能成長,而作為培育者 需要通過卓越的領導力來吸引各個部門的智慧和努力、資源和能量來共同幫助樹苗的成長。而領導力也在一顆顆樹苗成長的過程中一點一滴隨之得以成長。

  創造力的鍛造也是如此。快速消費品的產品特質決定了公司需要不斷的研發新的產品 ,而低卷入度的消費習慣也決定了既有產品需要不斷進行理念和信息上的革新。因此,快速消費品是學習市場營銷的最佳練兵場,而也是最需要創造力的戰場。

  在寶潔市場部實習期間,我和廣告代理公司有著緊密的合作,每一個新的創意,新的思路,都是在一次次的腦力激蕩中得到靈感。比如我所參與的佳潔士“健康自信笑容傳中國”的店內活動設計,從展臺的細節到宣傳口號的調整,都需要基于策略的創造性思維。

  創造力的表現不僅如此,寶潔經過187年的運作,一直以來都在營銷、廣告和媒體運作上有著里程碑式的獨創性理念,如肥皂劇的發明,寶潔功不可沒。而目前寶潔在全球也鼓勵繼承和發揚歷史上的這個傳統和精神,在實習期間我參加了市場部每半年舉行一次的off site meeting,在各個主管策略性和前瞻性的探討中,發現寶潔目前切實的在創造力方面進行探索,尤其是在媒體創意方面,鼓勵有成效的革新。在中國,寶潔目前在電視廣告方面有著很大的投放,而我相信未來在其他媒體的開發方面會有更多創造性的實踐。這是我非常感興趣的部分,也是鍛造創造力絕佳機會,很是令人期待。

  寶潔文化和寶潔人

  寶潔文化一直以來似乎是一個神秘的所在,曾經讀過很多關于這個文化的探討,可是只有當真正走入了這個品牌的殿堂才有真切的體會。寶潔文化是由一群卓越的寶潔人創造和經營的,這些人的素質共同鑄就了文化。實習期間我所負責的佳潔士草本水晶的包裝升級和未來三個月佳潔士三款促銷裝的設計,都涉及到法律、研發、銷售、物流、公關等部門同事的合作,我在同事身上所感受到的,是一個綜合了領導能力、誠實正直、承擔風險、積極創新、解決問題、團結合作、追求卓越等素養的團隊。這些精神,我認可,并且贊賞!

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